获取新病人，经常被认为是诊所管理中最主要的挑战之一，即便在医疗需求本身并不是限制因素的市场里，情况也是如此。
在大多数情况下，真正的瓶颈出在转化环节：有多少已经联系过诊所的人，无论是通过转介、社交媒体还是搜索，最终真正成功预约了就诊，而没有在中途放弃。
第一次联系时回复太慢，是这个环节流失最常见的原因。一个已经表现出兴趣、却没有及时得到回复的病人，会转而选择其他地方，而诊所甚至根本不会知道自己失去了这个联系人，因为对方就这样悄无声息地消失了。
从这个角度来看，获客不再只是关于吸引更多人的问题，还包括不要因为运营环节的疏漏，而失去那些已经表现出兴趣的人。这种流失往往是隐形的，因为它不会引发投诉，只会带来沉默。
发现这种流失的一个简单方法，是把很少有诊所会并排比较的两个数字放在一起看：某段时期内联系过诊所的人数，以及其中实际到诊的人数。这两者之间的差距，往往比直觉预期的要大。
那些回顾这个转化链路的诊所，通常会在一些简单的环节中发现问题所在：首次回复的速度、预约方式是否清晰、是否在第一次联系时就展示出真实的可预约时段，而不需要病人反复追问。
在没有先修复这个漏洞的情况下，投入资源去吸引更多人进入同一个转化链路，往往只会把同样的问题放大：更多的初次联系，同样比例的流失，最终结果没有太大改变。
修复这个漏洞，往往比投入资源去吸引更多人进入一个本身就在流失访客的转化链路，成本更低、见效更快。这是那种能够自己收回成本的调整。